Mutta päteekö kansanviisaus nykypäivän työ- ja liike-elämään? Tuskin. Aika harva kuvittelee pärjäävänsä työssään ilman uutta tietoa ja uuden oppimista. Hautaamalla päänsä hiekkaan voi toki hetkeksi yrittää rauhoittaa pahinta informaatioähkyään. Mutta useimmille nykypäivän ammatti-ihmisille toistuvat koulutukset, “jatkuva osaamisen kehittäminen” ja vapaaehtoinenkin opiskelu ovat luontainen ja luontevakin osa työelämää. Enkä nyt puhu vain valkokaulusammateista.

Monissa ammateissa tiedosta ja sen hyödyntämisestä on myös tullut osa yritysten liiketoimintaprosesseja. Ilman että aivan liian avoimesti käyttäisin tätä blogia edustamani yrityksen palvelujen mainontaan, voisin kertoa useista esimerkeistä, joissa suomalaiset yritykset ja viranomaiset innovatiivisesti hyödyntävät ja jalostavat reaaliaikaisesti tuotettua bisnesinformaatiota. Kauppalehti Tietopalvelut on yksi maan johtavista yritys-, kiinteistö- ja markkinointitiedon palveluntarjoajista.

Mutta on myös toimintoja, joissa tarjolla olevaa tietoa hyödynnetään hämmästyttävän vähän. Yksi niistä on myynti.

Viime vuonna käynnistimme Innolinkin kanssa yhteistyömallin, jossa tavoitteemme oli lisätä myyntihenkilöstön tietoa asiakkaistaan. Sen seurauksen pyrimme tietenkin kehittämään myyntityön laatua entistäkin paremmaksi. Yhteistyömme käynnistyttyä Innolinkin myyntipäälliköt ovat voineet ladata tiiviin taloudellisen tietopaketin mistä tahansa suomalaisesta yrityksestä. Kauppalehteen kuuluvan Balance Consultingin tuottaman paketin lataus on tehty niin helpoksi kuin suinkin: riittää että tietää yrityksen nimen. Paketin voi ladata vaikka älypuhelimeen ja lukea 5 minuutissa automatkalla asiakkaan luo.

Mitä hyötyä tietopaketista on myyjälle? B2B-myyntipäällikön näkökulmasta hyötyä on ainakin kolmea lajia. Ensinnäkin tietopaketti lisää perusasiakastuntemusta yrityksen taloudellisesta tilanteesta. Kasvaako yrityksen liikevaihto? Onko sen liiketoiminta kannattavaa? Miten pärjääviin yrityksiin myyntiponnistelut kannattaa kohdistaa?

Toinen hyöty liittyy myyntitilanteeseen. Erityisesti yrityksen ylin johto kuuntelee aivan eri tavalla myyjää, joka osoittaa tuntevansa myös yrityksen suorituskyvyn, etenkin alan kilpailijoihin nähden.

Kolmas hyöty on seurausta edellisistä. Parempi tieto asiakkaasta tarjoaa tosiasioihin perustuvia, juuri kyseistä yritystä koskettavia myyntiargumentteja. Innolinkin tapauksessa tavoite on osoittaa, että miten tutkimuspalveluiden avulla vaikutetaan yrityksen taloudelliseen suorituskykyyn, joka lopulta vaikuttaa myös yrityksen omistaja-arvoon. Toisin sanoen tiedon avulla kulu voidaan muuttaa investoinniksi, joka maksaa itsensä takaisin ja tuottaa kasvua ja kannattavuutta.

Mutta kuten yleensä elämässä, kaikki ei suju kuin ruusuilla tanssi. Ensimmäisen vuosineljänneksen kokemusten perusteella yliarvioimme myyntihenkilöstön kyvyn ja halun hyödyntää tietopaketin tietoja. Näin tulemmekin takaisin tiedon ja tuskan yhteyteen. Myyjiltä vaaditaan paitsi uutta osaamista myös henkistä kanttia, jotta he sekä osaavat että uskaltavat puhua yrityksen taloudellisesta tilasta kasvokkain yrityksen johdon kanssa. Aina taloudellinen tieto ei ole johdon mieleen.

Tässä mielessä kansanviisaus pitää paikkansa: tieto lisää tuskaa. Mutta jos se johtaa parempaan myyntityöhön, ehkä se saa vähän sattuakin.

Otto Mattsson
Johtaja, Kauppalehti Tietopalvelut

Markkinointia usein leimataan turhaksi tai ainakin turhan kalliiksi kulueräksi. Tuttu sanonta kertoo myös että markkinoinnista menee aina puolet hukkaan, mutta kun ei tiedä kumpi puoli, joutuu investoimaan koko potin. Markkinointi on toki, niin kuin oikeasti kaikki muutkin yrityksen toiminnot, taitolaji jossa osaaminen ja mm. toimialan luonne, markkinoiden ja asiakkaiden tilanne täytyy huomioida markkinointistrategiaa ja toimenpiteitä suunniteltaessa.

Millainen on tutkimuksen ja markkinoinnin suhde? Ei ehkä sentään rakkausavioliitto, mutta taatusti järki sellainen. Toimistomme leipälajissa, paikan markkinoinnissa, tutkimuksella on iso ja yhä kasvava rooli. Rakennettaessa alueiden yleistä tunnettuutta ja vetovoimaa oikein tehty tutkimus toimii oivana lähtötilanteen asemoinnin työvälineenä. Tehdyt investoinnit markkinointiin ja viestintään mitataan sekä onnistuneina konkreettisina aikaansaannoksina (esim. uudet asukkaat ja yritykset alueelle) että tunnettuuden ja haluttavuuden kehityksenä. Jälleen tarvitaan suunnitelmallista tutkimusta toimenpiteiden mittaamiseksi.

Eniten olen itse tällä hetkellä innoissani tutkimuksista, joissa myynnin ja kontaktoinnin tekemiseksi kartoitetaan täsmäpotentiaalia uusien yritysten saamiseksi alueelle. Yhdessä Innolinkin kanssa tähän on kehitetty toimintamalli ja tuotevalikoima, jota voi todella kutsua markkinoinnin ja tutkimuksen liitoksi.

Mainonnan tutkimisesta ollaan myös monta mieltä. Onko siitä varsinaisesti hyötyä? Onhan aina kovin subjektiivista pidetäänkö mainonnasta ja onko jokin mainonta hyvää vai huonoa. Totta, mutta aivan samoin kuin ”vain otettu lääke auttaa”, myös ”vain huomattu mainonta voi vaikuttaa” . Lisäksi se, että mainonnasta pidetään vaikuttaa sen tehoon huomattavasti. Mainonnan ja markkinointitoimenpiteiden tutkiminen jälkimittauksilla antaa loistavat eväät hienosäätää ja tehostaa viestiä, mediavalintaa, kerronnan tyyliä jne.

Seuraavalla kerralla kun lähdet tekemään brändistrategiaa, markkinointistrategiaa tai –suunnitelmaa tai vaikka vain yksittäistä markkinointikampanjaa, pysähdy miettimään minkälaista tutkimustietoa sinulla on linjausten tueksi. Kannattaa tutkia mieluummin kuin hutkia. Ymmärtää sitten jatkossakin helpommin miksi jokin juttu vain toimii ja joku toinen ei.

Jonne Saivosalmi
Toimitusjohtaja
Place Marketing Oy

Mitä tapahtuu taloudellisten tulosten takana?

Minkälaisia tuloksia eri toimialojen parhaat saavat aikaan henkilöstön ja asiakkaiden kanssa?

Innolinkin vertailutietokantojen (esim. b-to-b-kannassa 33 000 ostavaa asiakasta vuosilta 2010-2011) avulla on helppo selvittää, ovatko yrityksen toiminnot iskussa. Jos mietityttää, kuinka hyviä yrityksenne toiminnot ovat, vertailutietokannasta saa tosiasiatiedon tiedon siitä, mikä on mahdollista mutta haastavaa. Usein yrityksissä on toimintoja, jotka ovat jäljessä verrokeista ja vailla julkista suorituskyvyn seurantaa. Jos vertailulukuja ei ole, unta on helppo jatkaa.

Markus Vattulainen
kehitysjohtaja
Innolink Research Oy

Digitaalisten tuotteiden jakelu on eri asia. Ja on esimerkkejä, kuten kierrätysyhtiö Kuusakoski, joka pystyi 2009 rajusta liikevaihdon laskusta huolimatta parantamaan käyttökateprosenttiaan.

Monet asiakkaistamme miettivät tosissaan, paljonko myyntiä on tulossa.

Nykyinen ja potentiaalinen asiakaskanta määrittävät tulevan myynnin mahdollisuuksia. Miten asiakkailla menee? Kun olen kysynyt asiakkailtamme, mihin suuntaan heidän asiakkaidensa tuotannon volyymit ja kuluttajien ostovoima ovat kehittymässä, tosiasiatietoa löytyy harvalta. Yrityspuolella on paljon mahdollisuuksia: voidaan selvittää asiakaskannan yritysten liikevaihdon muutos, liikevoitto ja vakavaraisuus sekä laskea asiakkaiden kasvu- ja kannattavuusmahdollisuuksia kuvaavia tunnuslukuja tilinpäätöksestä. Kuluttajapuolella voidaan tutkia tulotason muutoksia ja mm. maksukäyttäytymistä.

Katselin juuri yhden asiakkaan kanssa tulosta, jonka mukaan 20 % heidän asiakkaistaan oli pystynyt lisäämään liikevaihtoaan yli 10 % viime tilikaudella.

CRM:ssä pitäisi olla myyntisyklin vaiheiden mukaan myyjän päivittämä asiakaskohtainen myyntiennuste ja niistä laskettava kumulatieto. Tai ainakin perinteinen myyntisuppilo suspektit, prospektit, tapaamiset, tarjoukset ja niistä lasketut ennusteet. Usein ei ole, tai ennusteiden perustana olevat hitratet, muuntokertoimet tapaamismääristä tai tarjouksista kauppoihin, eivät ole ajantasaisia.

Asiakastutkimuksella voi selvittää, kuinka monta prosenttia nykyasiakaskannasta on poistumassa ja kuinka moni on kasvattamassa tai vähentämässä ostojaan. Asiakkailta voidaan myös suoraan kysyä, miten he uskovat oman volyyminsa tai ostovoimansa kehittyvän. Kilpailijoiden asiakkailta voidaan kysyä, kuinka moni on vaihtamassa.

Erinomainen idea on rakentaa yritykselle oma ostopäällikköindeksi. Selvitetään kuukausittain tai kvartaaleittain, mitä ostopäättäjät ovat tekemässä. Ja opitaan laskemaan aikeista todellinen tuleva ostokäyttäytyminen.

Markus Vattulainen
kehitysjohtaja
Innolink Research Oy